Prodej firmy je pro většinu podnikatelů životní transakcí. Je to moment, kdy by se měly zúročit roky tvrdé práce, bezesných nocí a odříkání. Přesto statistiky transakčních poradců ukazují krutou realitu: pouze přibližně 30 až 40 % firem se prodá.

To znamená, že 6 firem z 10 majitelé neprodají, i když se o to snaží, a firmy často zůstanou v horším stavu, než v jakém byly na začátku procesu: s demotivovanými zaměstnanci a únikem citlivých informací ke konkurenci.

Nechcete aby s to stalo i Vám? Zjistěte nejčastější problémy a odstraňte je ještě před nebo v průběhu prodeje firmy.

Chyba málokdy leží na straně trhu. Většinou jde o selhání v přípravě nebo nerealistická očekávání majitele. Zde je 11 nejčastějších a nejzávažnějších problémů, které vedou k tomu, že se firma stane neprodejnou.

1. Absolutní závislost na majiteli („Já jsem firma“)

Toto je ultimátní zabiják prodeje, zejména u malých a středních podniků. Pokud majitel drží v ruce všechny klíčové vztahy se zákazníky, dodavateli, má v hlavě celé know-how, firma po jeho odchodu ztratí hodnotu.

• Pohled kupujícího: „Kupuji si jen hromadu majetku a riziko, že druhý den po prodeji zákazníci odejdou se zakladatelem.“

2. Nerealistické očekávání ceny

Každý majitel chce prodat za co nejvíc. Problém nastává, když je jeho představa o ceně založena na „pocitech“, „potřebě peněz na důchod“ nebo na tom, kolik úsilí do firmy vložil, nikoliv na tvrdých datech, zisku (EBITDA) a tržních násobcích.

• Pohled kupujícího: „Majitel žije v iluzi. Nemá smysl ztrácet čas vyjednáváním, když začínáme na trojnásobku reálné hodnoty.“

3. Netransparentní nebo kreativní účetnictví

Kupující nekupuje firmu na základě slibů, ale na základě historických dat. Pokud je účetnictví nepřehledné, promíchává soukromé výdaje majitele s firemními, nebo – v horším případě – vykazuje známky optimalizace na hraně zákona, důvěra končí.

• Pohled kupujícího: „Pokud nemohu věřit číslům, nemohu věřit ničemu. Riziko skrytých dluhů nebo daňových doměrků je příliš vysoké.“

4. Nedostatečná diverzifikace (Závislost na jednom zákazníkovi)

Mít jednoho obřího zákazníka, který tvoří 60 % tržeb, vypadá skvěle v dobrých časech. Při prodeji je to ale časovaná bomba. Pokud by tento zákazník po prodeji odešel, firma zbankrotuje.

• Pohled kupujícího: „Riziko je příliš koncentrované. Hodnota firmy je vysoká jen do momentu, než jeden nákupčí v korporaci změní názor.“

5. „Kostlivci ve skříni“ odhalení při Due Diligence

Due Diligence je hloubková prověrka firmy. Pokud majitel předem neuklidí, auditoři kupujícího najdou nevyřešené soudní spory, neplatné licenční smlouvy k softwaru, ekologické zátěže, nebo nepořádek v pracovních smlouvách.

• Pohled kupujícího: „Prodávající mi lhal, nebo o své firmě nic neví. V obou případech odstupuji od obchodu.“

6. Špatný zdravotní stav firmy (Načasování prodeje)

Mnoho majitelů začne prodej řešit až v momentě, kdy jim docházejí síly, firma začíná stagnovat, konkurence je válcuje a zisk klesá. Nejlépe se ale prodává firma, která je na vrcholu nebo v růstu.

• Pohled kupujícího: „Kupuji si problém, do kterého budu muset investovat další peníze na záchranu. Cena musí jít drasticky dolů, nebo jdu pryč.“

7. Únik informací a destabilizace firmy

Proces prodeje musí být přísně diskrétní. Pokud se informace, že je firma na prodej, donese k zaměstnancům, dodavatelům nebo zákazníkům, může nastat panika. Klíčoví lidé začnou hledat jistotu jinde a konkurence začne přetahovat zákazníky.

• Pohled kupujícího: „Firma se mi rozpadá pod rukama ještě před podpisem. Už nekupuji to, co bylo na začátku na stole.“

8. Neschopnost majitele „pustit otěže“

Prodej firmy je emočně náročný. Majitel, který firmu budoval od nuly, se často nedokáže smířit s tím, že už nebude rozhodovat. Při vyjednávání se pak hádá o nesmyslné detaily, uráží se nebo nevědomky sabotuje proces, jen aby nemusel podepsat.

• Pohled kupujícího: „Majitel není mentálně připraven firmu předat. Spolupráce po prodeji by byla peklo.“

9. Chybějící nebo slabý střední management

Kupující (zejména finanční investor) chce koupit stroj, který funguje sám. Pokud po odchodu majitele vznikne ve vedení vakuum, protože střední management nemá žádné pravomoci ani know-how, je to zásadní problém.

• Pohled kupujícího: „Musel bych tam dosadit vlastního ředitele, což zvyšuje náklady a riziko selhání integrace.“

10. Komplexní a nejasná právní struktura

Pokud firma vlastní nemovitosti, které s byznysem nesouvisí (např. chatu majitele), má dceřiné společnosti v daňových rájích, nebo je vlastnictví podílů nejasné (např. nevyřešené dědictví, spory mezi společníky), transakce se neúměrně prodlužuje a prodražuje.

• Pohled kupujícího: „Právní vyčištění bude stát majlant a trvat rok. Na trhu jsou čistší cíle k akvizici.“

11. Zkostnatělé financování (Kupující nemá hotovost a majitel není kreativní)

Častý scénář: Najdete ideálního kupce, který má energii a vizi, ale banka mu zamítne úvěr (protože banky jsou u malých firem extrémně opatrné). Pokud majitel trvá na principu „všechny peníze v hotovosti na stůl v den podpisu“ a není dostatečně kreativní, aby se stal dočasně „bankou“ pro kupujícího (např. formou splátkového kalendáře nebo podílu na zisku), obchod ztroskotá na nule.

• Pohled kupujícího: „Chci to koupit, rozumím tomu, ale nemám 10 milionů v kapse a banka mi nepomůže. Pokud mi majitel nenabídne jinou cestu splácení, musím jít pryč.“

Závěr: Prodej začíná přípravou, ne inzerátem

Úspěšný prodej firmy není otázkou štěstí. Je to otázka dlouhodobé, ideálně trvající přípravy. Majitel musí firmu očistit od osobních vlivů, zprůhlednit data, delegovat pravomoci a nastavit reálná očekávání. Jen tak se může vyhnout osudu většiny firem, které na trhu transakcí pohoří.

Co když nemáte čas a potřebujete prodat co nejdříve? Přečtěte si, jak na to v tomo článku: https://bizmapio.cz/a/jak-prodat-malou-firmu-napr-kavarnu-kdyz-uz-nemate-cas-ji-vylepsovat

Zjistěte, jaké jsou jednotlivé fáze prodeje firmy, abyste byli připraveni na celý prodejní proces. Není to jen tak, že zadáte inzerát a za měsíc máte peníze na účtu.

Chcete pomoci s prodejem firmy. Rádi Vám pomůžeme. Od toho jsme tady:-) Napište nám na info@bizmapio.com nebo zavolejte na 704 819 951.

Pokud si chcete prodej zajistit sami, zadejte inzarát na prodej Vaší firmy zde: https://bizmapio.cz/ad/step-1